営業からのキャリアスタート。顧客接点の中で学び、活かす私たちのキャリアの広げ方・深め方。

「営業」という仕事にどういうイメージを抱いているだろうか。
得られる裁量権や携われる案件の規模によって、汎用性の高いスキルが身に付けられる仕事であるが、具体的にどのような経験をして、何を学び、得た力をどのように活かすことができるのだろう。

今回は営業職からキャリアをスタートして結婚領域で事業推進、商品企画、プロダクトマネジメントと幅広く職種を経験する小林夏海と、一貫して中途採用領域で様々なクライアント領域を経験しながら、着実に営業職でキャリアを積む清水春花の対談により、リクルートの顧客接点の奥深さや得られるスキル、そこからの仕事の広がり方について話を聞いた。

PROFILE

小林 夏海

#プロダクトグロースコース #結婚領域 #プロダクトマネジャー #マネジャー #営業からプロダクトへ

プロダクト統括本部
慶應義塾大学経済学部卒業後、2013年にリクルートへ新卒入社。1年半ほど結婚情報媒体『ゼクシィ』の営業担当として従事。その後、『ゼクシィ』の事業推進部、Net商品企画、Netプロダクトマネジメントと、企画職を経験。2020年よりNetプロダクトマネジメントのグループマネジャーを担当。

清水 春花

#ビジネス総合コース #HR領域 #顧客接点 #マネジャー #営業でステップアップ

Division統括本部 HR本部
北里大学・大学院理学部卒業後、2013年にリクルートキャリア(現リクルート)に新卒入社。1年半ほど神戸支社にて兵庫県全域の企業を担当。インターネット領域、IT/コンサルティング領域でも営業の経験を積む。2020年から、コンサルティング領域にて営業マネジャーを務める。

惹かれて入社を決めたリクルート。そこでの営業職との出会い。

小林夏海(プロダクト統括本部)

現在の仕事内容を教えてください。

小林現在は結婚領域の『ゼクシィ』でプロダクトマネジメント組織のマネジャーをしています。組織役割としては、営業サイドとクライアントサイドの両方を統括していきながら、どういう戦略で各グループがプロダクトを作っていくかの戦略立案や、その推進を束ねていく組織です。プロダクトマネジメントは2つの組織に分かれているのですが、私はジュエリーやエステなどの結婚商材、招待状・ご祝儀やアイテム選択のオンライン化、カジュアルウエディングやリゾートウエディングなど新しいスタイルの結婚式情報提供、といった比較的新規案件を考える組織のマネジャーをしています。特にカジュアルウェディングに関しては異動してきた3年前くらいから、現在もプレイングマネジャーとして関わっています。

清水私は中途採用における人材紹介領域で、人材を採用したいとお考えの企業向けの営業組織のマネジャーをしています。業界ごとに組織が分かれており、私はコンサルティング領域の企業をご支援する組織のマネジャーです。

お二人とも入社1年目は営業からキャリアをスタートされたということですが、入社当初から営業職を希望していたのですか? リクルートに入社した経緯も合わせてお伺いしたいです。

小林職種に強い希望はありませんでした。私が入社した2013年は営業職の初期配属が多かったので、なんとなく自分も営業から始めるのかな、と思っていました。

就活のときに大きく分けて3つの軸を持っていて、若いうちから活躍できる会社、活躍している女性が多い会社、社会の不を解決できる会社、というところでいくつか自分のイメージにフィットするところを見ていました。リクルートは特に女性が多く活躍しているという点が決め手でした。理想的な働き方をしている女性社員に面接を通して多く出会えたことも後押しになりました。

清水春花(Division統括本部 HR本部)

清水私も職種にこだわりはありませんでした。そもそも自分は理系で生物学の研究をしていて、就職活動は製薬会社を中心に見ていたんです。ただ、両親が元々リクルートで働いていたこともあり、ちょっとした興味で説明会に行ってみたら、あれよあれよといううちに採用選考に進み、内定をいただきました。

第一志望の製薬会社からも内定をいただき、周囲からは「絶対に製薬会社がいいよ」と言われていました。それでも悩んでしまう自分がいて、言語化できない“なにか”に惹かれる気持ちが強くなり、その“なにか”を確かめるためにリクルートへの入社を決めました。

職種横断にも役立った、一次情報から見つけるクライアントの強みと
現場感をもった企画推進力

お二人とも営業職からスタートして、その後はどのようなキャリアを歩んだのでしょうか。

小林私は一貫して結婚領域の『ゼクシィ』を担当しているのですが、営業を1年半ほど経験したあとは、事業推進というスタッフ組織に異動になり、営業組織全体の戦略・推進計画を作ったり、事業戦略を元に社員総会や会議で共有する内容を決めたりといった仕事を3年半経験しました。その後、現在のカスタマーサイドの商品企画に異動させてもらいました。

リクルートのリボン図モデルでいうと、クライアントサイドを1年半、真ん中のスタッフ組織の仕事を3年半、その後カスタマーサイドを現在も含めて3、4年やっているといった形です。

営業から事業推進や企画職に異動されたのはご自身の希望ですか?

小林キャリアウェブ制度(社内の転籍制度)は特に活用していないですが、複数の職種をいろんな領域で経験できるというのがリクルートの良さでもあると思っていたので、20代のうちに2つの職種は経験したいと入社当時から思っていました。上司には、5年目くらいのタイミングで企画職に挑戦したいとは伝えていたのですが、2年目という自分の想定よりも早いタイミングでの異動になりました。

スタッフ組織の仕事は、川上のタイミングでこの1年、2年をどうしていくかという基幹アジェンダを決めたりそのプロセス設計をしたりすることです。その後、より手触り感のあるモノづくりを経験できるカスタマーサイドでの商品企画をしたいなと思い、6年目で異動させてもらいました。

職種が変わったことで、大変だったことや、逆に営業での経験が活きたことはありましたか?

小林入社2年目になったタイミングで職種が変わり、求められるスキルがグッと上がった感覚がありました。そこに追いつくために、「今の自分に足りないスキルは何で、どうすればギャップを埋められるだろう?」と2、3年試行錯誤を続けました。

とはいってもコミュニケーションの中心が社内の上司や同僚なのか、社外のクライアントなのかというところが変わっただけで、営業時代に培った「自分がやったほうがいい」と思うことに対して合意をいただくスキルは汎用的だと感じましたね。加えて、クライアントサイドの現場感を知った上で仕事に取り組めたので、より現実味のある推進計画を立てられる礎にはなったかなと思います

いままでに経験した印象的なお仕事はなんですか?

小林営業での印象的な仕事でいうと、自分の提案がクライアントにも受け入れられ、それが実際に形となり世に出て、クライアントの収益にもつながった1年目の最初の経験ですね。

担当していたクライアントから提示されていた『ゼクシィ』の中で使う写真やコンセプトが、先方の良さを引き出せていないトレンドに合わせにいったような方向性になっていて、持ち合わせている強みとフィットしていないと感じていたんです。そこで、強みを最大限活かすための新たなコンセプトを提案して、従来の華やかな感じからアットホームで落ち着いたものに方向性を転換させました。

最初は「こうしてみたらいいのに」という私のただの直感でしかなかったのですが、1年目から裁量を持たせてもらって自由に提案などできる環境だったので、それを発信して受け入れられて形にして貢献するという一連の面白さを体験することができました。この経験は非常に印象に残っていて、素敵だと思ったものを形にしていくことを仕事の主軸に置くきっかけとなった案件だと思っています。規模や案件内容は違うものの、今でも大切にしています。

クライアントの強みはどのように見つけたんですか?

小林一次情報を集めることをとても大事にしていました。披露宴をあげた複数のカップルに、なぜそこで挙げたのかを直接お伺いしたり、現場のプランナーがどういう想いでお二人にご提案しているかを直接ヒアリングさせてもらったりする中で、クライアントの根底にある強みを見出していました。「実際にカスタマーがどこに困っているか、どういう気持ちでいるのか」という一次情報を見つけ、そこから着想したものを論理的に説明するのは、いまも自分の中で大事にしています。

関わる範囲が「一人」から「市場」へ。顧客接点の深め方

清水さんは今も営業職を続けているのですよね。

清水はい。自分のキャリアとして「営業職でマネジメントを経験する」という意思決定をして進んできました。ビジョンや理想を描いて邁進していくというよりは、自分ができないことやお客様からの期待に応えられていないことといった目の前の課題や不をひとつひとつクリアにしていくのが、自分の仕事の進め方としては好きだし合っていると感じています。

その中でも自分は「顧客視点で意思決定をすることを大事に思っている」と気づいたので、顧客にいちばん近い営業という立場で、自分の影響範囲を広げていくことや、新しいことができるようになっていくというキャリアの歩み方が合っているのではと思い、階段を一歩ずつ上がってきたイメージです。

納得感を持って取り組み、そこで成長している実感があるのですね。

清水そうですね。私は人材紹介領域になるので、基本的には転職を希望されている求職者と人材を採用したいとお考えの企業との間にいます。一人の方のご縁を紡いで企業が希望するポジションの採用を行うところから始まり、次に年間計画に合わせた採用、そして、組織や事業の課題を採用という場面からどのように解決できるのかを考えていく。そこからさらに、個社ごとの不だけではなく市場全体で見た時の課題や不を、採用という場面からどのように乗り越えられるのかという風に、次第に関わる範囲が変わっていきました。

顧客接点の形は変わらないけれど、自分が乗り越えたいものや変えられる範囲が、一人から組織、組織から企業、企業から市場という形で徐々に広がって、登ってきている感覚はあります。

特に印象的だったお仕事はありますか。

清水大手コンサルティングファームの「入社後活躍」を見据えた採用支援と向き合ったことです。その企業は毎年積極的に採用活動をされているのですが、業務はプロジェクト単位で進んでいくので、入社後にどの案件にアサインされるかというセカンドマッチング(配属)が存在します。その業界特性を踏まえ、合格・入社基準というところから、入社後のプロジェクトアサイン基準というところまで採用課題を引き上げました。

さらに自分だけではなく、転職を希望されるカスタマーと向き合うキャリアアドバイザーに、企業の組織と求人ポジションを体系的に理解してもらい、「入社後活躍」という基準で人材のマッチングをするにはどうすればいいのか、と解決に向けて取り組みました。

入り組んだ事業部を理解するのはかなり大変だったと思うのですが。

清水現場責任者の方との接点を多くいただくことができていたため、基本的には週8~10件ほどコンスタントにお打合せに伺い、ディスカッションを重ねながら情報のアップデートをし続けていました。

アップデートした企業の情報が私にしか蓄積されないのはもったいないので、それをキャリアアドバイザー組織に伝えるために、独自のマッチングロジックを反映した組織×求人ポジションマップを作り、そこに紐づけながら、情報をわかりやすく伝えられるよう体系化しようと決めて取り組んでいっていましたね。

1年目から意思を問われ、裁量も与えられる。
自走を助ける「ナナメのつながり」や「ナレッジシェア」が活発な環境

リクルートで営業をする上でのやりがいや魅力についてお伺いしたいです。

清水どんな場面でも「あなたはどうしたいの」と意思を問われるところですかね。「これを売ってね」とやらされるのではなく、「私はどうしたいんだろう」と考えさせられて「こうしたい」と言ってみると「じゃあやってみよう」と受け入れてもらえる。自分で決めて責任を持って成果を積み上げるという経験を当たり前のようにできるのは貴重だと思います

自分の意思を持つことってすごく大事だと思います。仕事をしているといろんな場面で迷うことも多く、どちらかが明らかに正解であるという選択って実はあまりないんです。その中で自分はどちらの選択肢を正解にしたいと思うのか、どちらがお客様や組織のためになると信じるのか、不透明な中で葛藤しながら切り拓いている感覚です意思決定の回数が積み重なり、範囲が広がっていくのは自分の成長にもつながっていると感じますし、面白いとも思っています

小林どういうコンセプトにするか、どういう事業計画を立てるか、などクライアントの事業の根幹を担う部分をパートナーとして伴走できる点ですかね。『ゼクシィ』の営業へのクライアントの信頼は厚く、表層の広告提案だけではなく経営に関して伴走する機会をいただけたことは非常にやりがいを感じることができました。

また、入社1年目の初期から、7社ほどのクライアントに対して自分考えで自由に提案をさせていただいており、かなり自立して営業活動に取り組むことができる環境だったこともリクルートならではだと思います。

入社1年目でそれだけ自走するとなると、知識や経験面での不足はどのようにカバーされていたのか気になります。

小林ナレッジ共有が活発な会社なので、困りごとはナレッジが蓄積されているWebページなどで解決できることも多いです。また、先輩も積極的に相談に乗ってくれるので、一人で悶々と悩むということはありませんでした。私自身すごく社交的なタイプではないので、積極的に関わりを広げていったわけではなかったですが、社内のいろんな人と自然とつながる風土があるので、営業職に限らず様々な職種の人とつながる機会も非常に多く、職種に閉じずに様々な知見を得られました。営業の中でも右脳タイプと左脳タイプの人など、いろんなタイプの人が活躍しているので、その分いろいろなスキルを蓄積でき、学びの幅が広いと感じます。自分らしいスタイルが築けるのもリクルートの魅力かなと思います

人のつながりという面では、コロナ禍によるオンライン化がネックになってはしていませんか。

小林むしろオンラインになってから接点は増えた気がします。言ってしまえば、オンライン会議は無限に人を集められるじゃないですか。コロナ前の対面会議では会議室の上限人数もありましたが、今は会議に直接関わりはないメンバーをあえて呼んで、「この人がどうやって企画の社内合意をとりにいっているか、見ると勉強になるよ」と情報共有をするなど、会議の垣根をなくしていくことができています。ビジネス以外の話をオフラインでする場をつくるという点では課題はありますが、仕事面においてアジェンダを進めていく点ではすごく効率的になっていると思いますね。

クライアントと向き合う中で身に着けてきた「圧倒的当事者意識」や「意思決定までの一連のプロセス」

営業経験が今のお仕事にどのような効果を生み出していると思いますか?

小林自分がやりたいこととその理由を誰かに説明して、それが素敵だとか合理的だと感じてもらい、そこに対して期待値をいただくという一連のプロセスは、営業職に限らず事業推進や企画職にも共通するスキルだと思っています。期待値をいただける基準がクライアントの方が当然シビアなので、最初のキャリアでその経験ができたのは、いまの自分のスタンス形成の面でも大きかったと思います。

交渉相手が社内であっても、「自分がやりたいことが簡単に通せるわけではないから、実現するための工夫や努力は怠るべきじゃない」という気持ちを持ったまま仕事に臨むことができています。

社内の上司や同僚以上に、クライアントからは、感覚的なわくわく感と現実的な利益貢献のどちらにも高い期待が持てる提案でないと受け入れていただけません。

リクルートとクライアント双方の売り上げをつくることの難しさを痛感したのが営業にいたときでした。現在も、1円を生み出すことの難しさやその重みを理解した上で企画職に取り組めていることは、とても価値があるのではないかなと思います。

清水私は一貫して法人営業に携わっておりますので、経験が活かしやすい環境だと思います。リクルートでは「圧倒的当事者意識」というワードが出ることが多いのですが、私は自分自身がどれだけ頑張っても当事者になりきれないと理解した上で、いかに顧客視点で考え抜くか、という点をとても大切にしています

私の事業ですと、実際に転職活動をして次の会社でキャリアを歩まれるのは転職をされた方ですし、入社後にその方を見守っていくのは採用された企業です。我々はその方の人生を代わりに歩むことはできないし、企業の採用の責任をとることもできません。だからこそ、転職者や企業の目線や想いを大事にして、お客様が何に困り、葛藤されているのか、それぞれの立場や見えている世界を必死に考え抜く。その上で最後は自分を主語に置いて「私は、こうしていきたい」とご提案をすることに、こだわりを持って取り組んでいます

そのような視点はどのようにして身につけたのでしょうか。

清水入社して1年半~2年ほど経過した時の話ですが、担当させていただいている企業からご指摘をいただいた経験が大きかったと思います。人数を多く採用したい、とご要望いただいた企業に対し、私は「だったらこうして下さい」と一方的なお話ばかりをしていました。その結果、当時の上長経由で「清水さんはこちらの都合や立場を一切わかって下さらない。そのような方と一緒にお仕事はできない。」とご連絡をいただきました。当時はすぐに受け止めることができず悩むこともありましたが、顧客視点なく、自分勝手なことばかりをお伝えして、提案をしている気になっていたのだ、とお客様の言葉から気づかせていただきました。

また、私たちは推薦状という書類を添えて、転職希望者を企業へご紹介しますが、「“推薦”という言葉の意味を理解し、ご紹介下さっていますか?」と企業の担当者の方よりご連絡をいただいたことがありました。そこから、言葉ひとつひとつの意味をちゃんと考える、体現する重要性についても学びました。お客様とのやりとりの中で学ぶことは本当に多く、自分の言動がどのように判断されるのか、リクルートのサービスがどのように映るのかという大事なことを学び、考えるきっかけとなりました。

営業を経て、いまそれぞれの環境から描く未来のキャリア

お二人ともとても忙しく働いているように感じたのですが、日々行っている工夫などはありますか?

小林ワークとライフのバランスが大切で、決めたワーク時間内で価値を最大化させることに重きを置いています。「今、どのような課題があって、誰がボールをもっていて、いつまでにどのような形で場に出してもらうのか」を常に関係者全員で共通認識として言語化することで、手戻りの少ない業務進行を心がけ、メンバーにも限られた時間をより有意義に使ってもらえるように心がけています。期日の直前になって進んでいないことやアウトプットすべきことの認識齟齬が発覚し、業務がひっ迫することって起こりうると思うのですが、事前に防ぐことができる業務負荷は、前提情報や業務進捗を計画的に管理し防ぐことを大事にしています。

清水小林さんと同じく、私も防げるトラブルは防ぎたいし手戻りもさせたくないタイプなので、事前に全て仕立てるようにしています。特に私は悲観シナリオを想定することが得意なので、リスクを事前に把握して、先に石を拾っておくことで、水がきれいに流れるようにする、というのは意識しています。「やっぱりこうなってしまった」というのが出ないようにしていますね。

最後に、お二人の描いている今後のキャリアイメージについてお伺いしたいです。

小林今の組織では新規案件が多く、未来に向けた種まきをしているフェーズなので、3〜5年かけてそれぞれを10億を超えるビジネスに育てていきたいなと思っています。新規案件を企て、大きく育てられるスキルをより身に着けられるように頑張っていきたいですね。

「アイデアを合理的に説明し、合理性を磨くプロセスを考えること」を強みにしていきたいので、いいアイデアをもっているメンバーと一緒に、そのアイデアをひとつでも多く、少しでも早く形にしていくということを、ポジションにこだわらずやれるといいなと思います。

清水私は引き続き顧客視点を大事にしながら、いつの時代もお客様に「さすがリクルート」と思っていただけるようにしていきたいと思っています。顧客価値創造の最前線はフロントに立っている営業だと思っているので、そのためにも営業がトップアップし続けることができる環境作りをしたいです。

印象的な仕事の一コマ

日々の業務から少し離れてインプット

冬から産休に入らせていただくにあたり、メンバーから送別でいただいたタブレット!本読み放題のサブスクで休み中のインプット量を増やすために活用!(小林 夏海)

有給を使って、同期と初任地の神戸へ!

入社後の初期配属は神戸支社。仕事をする上で大切にしていることを、0から、たくさん教えていただいた思い出深い街です!(清水 春花)